Pour toute entreprise ayant instauré sa présence en ligne (notamment en créant son propre site web), la génération de leads figure parmi les meilleures méthodes pour générer du trafic et développer ses prospects. Dans notre article, on vous explique en quoi consiste la génération de leads, quels sont les bénéfices à en tirer, et comment l’entreprendre efficacement.
Définition de la génération de leads
En marketing digital, un lead représente une personne qui manifeste un intérêt certain pour votre produit ou votre service, et qui se transforme alors en véritable prospect. La génération de leads regroupe ainsi l’ensemble des actions qui permettent la création de prospects.
Le terme de génération de leads s’applique essentiellement dans le domaine du marketing B-to-B. Mais il peut toutefois aussi se retrouver en B-to-C, là où le cycle de transformation est généralement plus long, comme dans l’enseignement supérieur ou l’industrie automobile par exemple.
Les actions menées lors de la génération de leads ne se limitent pas à diffuser des publicités touchant le grand public. En effet, ce concept va plus en profondeur, et va pousser plus loin la qualification et l’identification du contact commercial.
Grâce à une génération de leads efficace, les prospects vont de leur propre gré contacter votre entreprise, plutôt que d’attendre que vous leur téléphoniez. En entrant en contact avec vous, ils vous soumettront par la même occasion leurs informations personnelles, vous permettant ainsi de les ajouter à votre liste de contacts.
Principe de la génération de leads
En génération de leads, la pratique la plus courante consiste à mettre à la disposition de votre public cible des contenus informationnels téléchargeables sur une page d’accueil dédiée. Votre public pourra facilement accéder à cette page et à ces informations via un bouton d’appel à l’action. Parmi les contenus les plus fréquemment proposés, on peut citer le livre blanc.
Lorsqu’un internaute souhaite télécharger le contenu, il aura d’abord à remplir un formulaire dans lequel il fournira des données sur son profil. Cette action permet de confirmer le véritable intérêt de l’internaute sur le sujet, et/ou sur votre entreprise. Le formulaire rempli par l’internaute permet de créer une fiche considérée comme un lead. Cet internaute va alors intégrer une liste de clients potentiels.
La mise en place d’une stratégie d’inbound marketing est nécessaire pour attirer des profils cibles et les encourager à manifester de l’intérêt à votre contenu, à votre produit ou à votre entreprise. Avec cette stratégie marketing, vous entreprenez des actions visant à attirer le client vers votre offre. Pour ce faire, vous allez susciter leur intérêt via des contenus pertinents.
Un internaute qui remplit de son propre gré votre formulaire est généralement d’accord pour être sollicité et contacté, car il souhaite obtenir plus d’informations sur votre produit, vos nouvelles offres, vos promotions etc. La génération de leads est ainsi une véritable porte ouverte pour une campagne marketing.
L’importance de la génération de leads
La génération de leads est une méthode d’une redoutable efficacité pour trouver de nouveaux clients, assurant ainsi un développement constant de votre entreprise. Avec les mutations importantes subies par les processus d’achat, les entreprises sont obligées de s’adapter et de mettre à jour leurs efforts marketing pour rester concurrentiel et crédible.
Grâce à la génération de leads, votre cible vous démontre directement qu’elle porte un intérêt sur votre gamme de produits. Ainsi, lorsque vous entrerez en contact avec elle pour lui présenter votre offre, elle se comportera en véritable prospect, avec un fort potentiel de se transformer en client.
Vous devez donc absolument mettre en place différentes actions marketing ciblant ces leads, et utiliser des leviers particulièrement adaptés à leur profil. Cela vous permettra d’optimiser votre taux de conversion. Les actions que vous mènerez seront également beaucoup plus rentables.
Les méthodes d’application de la génération de leads
De nos jours, le public est beaucoup plus familier à l’utilisation d’internet, et a accès à une multitude d’informations. Ainsi, les utilisateurs sont nombreux à consulter des avis sur les entreprises qui les intéressent avant d’acheter leurs produits. Ils n’hésitent pas non plus à comparer les différentes offres, juste en recherchant quelques mots-clés.
En marketing digital, la publication de contenu pertinent figure parmi les méthodes les plus efficaces pour la génération de leads. Ce genre de continu est à publier sur votre site web, mais aussi sur les canaux de médias sociaux. Les publications doivent être régulières, afin d’augmenter les chances d’attirer plus de clients potentiels.
Cette stratégie est idéale pour attirer les visiteurs sur votre page, et par conséquent y générer un trafic plus important. Vous aurez ensuite à travailler vos pages d’accueil pour transformer chaque visiteur en lead. La meilleure méthode pour cela est l’intégration d’un bouton d’appel à l’action (ou Call to Action, ou encore CTA). Le CTA permet d’inviter le visiteur à réaliser une action précise, le menant à laisser ses informations de contact.
Vous pouvez créer des lettres d’information, des guides de visite en ligne, entreprendre une stratégie des réseaux sociaux efficace ou partager des billets blogs. Il vous est alors possible de suivre qui télécharge et ouvre votre contenu, et qui s’y engage. Vous serez ainsi en mesure d’adapter votre stratégie de génération de leads en fonction des données récoltées.