Aussi connu sous l’appellation « entonnoir de prospection », le tunnel de conversion représente les étapes suivies par chaque prospect avant d’atteindre l’objectif final d’un site internet. Il est possible cependant que les prospects abandonnent en chemin. Alors, comment faire en sorte que le parcours d’achat soit attractif pour le public cible ? Suivez-nous dans cet article pour savoir comment optimiser votre tunnel de conversion.
Qu’est-ce que le tunnel de conversion ?
Il s’agit plus simplement du parcours d’achat par lequel les prospects passent avant de consommer les produits proposés sur un site internet. En général, le tunnel de conversion est souvent retrouvé sur les sites e-commerce.
En matière de vente en ligne, il s’agit de plusieurs étapes parcourues par le prospect. Le tunnel de conversion débute dès la recherche d’articles sur la toile jusqu’à la validation du panier de commande. Le tunnel de conversion peut également être utilisé par les entreprises proposant des services. Il s’agit alors du chemin emprunté par les prospects jusqu’à la demande de devis.
Plus le prospect avance au sein de votre tunnel de conversion, plus l’entonnoir se resserre. Il faut savoir qu’au fil du parcours, le nombre de visiteurs se réduit étant donné que certains prospects abandonnent en cours de route. Seuls les plus qualifiés arriveront à terme du tunnel de conversion. Vous serez donc certain que ceux-ci seront convertis en clients.
L’utilité du tunnel de conversion
Pour pouvoir identifier les étapes du parcours d’achat où vous rencontrez le plus souvent des abandons de la part des prospects, il vous est impératif d’étudier de près et d’établir votre tunnel de conversion. Grâce à cela, vous pourrez alors réduire votre taux d’abandon afin de gagner plus de trafic et obtenir de nouveaux clients. Il vous sera donc possible d’optimiser votre entonnoir de prospection.
Par ailleurs, vous avez la possibilité de classer les prospects selon les étapes où ils se trouvent dans le parcours d’achat. Ainsi, vous pouvez créer un modèle efficace de Lead scoring pour augmenter vos ventes. Pour un site, il est possible de mettre en place plusieurs tunnels de conversion en accord avec les multiples objectifs que vous souhaitez atteindre.
Pour chaque étape, vous pourrez alors déterminer le taux de conversion ainsi que le taux d’abandon. Si par exemple, 20% de vos prospects valident leur panier sur votre site internet, cela signifie que 80% ont abandonné leur achat. Vous pourrez alors remédier à cela en améliorant le parcours d’achat de vos prospects. L’optimisation de votre tunnel de conversion améliore d’autres aspects de votre stratégie marketing et SEO :
- L’expérience utilisateur
- La stratégie de contenus
- Le lead nurturing
Comment assurer l’efficacité de vitre tunnel de conversion ?
Pour mettre en place un tunnel de conversion des plus efficaces, pensez à bien suivre les conseils ci-après.
Définition des objectifs
La mise en place de votre tunnel de conversion dépend grandement de l’objectif que vous vous fixez. Il vous faut alors prendre du temps pour déterminer l’action que le prospect devrait réaliser. Tout dépend des buts de votre activité. Les objectifs à atteindre peuvent différer :
- S’inscrire pour recevoir la newsletter
- Télécharger un document ou un livre blanc
- Effectuer l’achat d’un produit
- Demander un devis via un formulaire à remplir
Peu importe le nombre d’étapes à franchir, votre objectif doit être clair. Lorsque vous l’aurez défini, vous pourrez alors établir le processus que le client doit suivre pour l’atteindre. Pensez à mettre en place des boutons CTA ou « Call To Action » afin d’inciter le visiteur à agir. Votre bouton d’appel à l’action doit émettre un message concis et direct.
Mise en avant de l’expérience utilisateur
Non seulement cette étape est cruciale pour obtenir de nouveaux clients, mais elle favorise également votre référencement étant donné que les moteurs de recherche prônent l’expérience utilisateur dans leurs critères de classement. Pour ce faire, vous devez vous assurer que votre site internet soit compréhensible et facile à déchiffrer pour les internautes.
L’expérience utilisateur doit être intuitive et agréable, que ce soit sur ordinateur ou sur mobile. L’insertion des boutons CTA doit être cohérente tout au long du processus constituant le tunnel de conversion. Le passage d’une étape à une autre dans le parcours d’achat doit également être fluide et ne présenter aucun bug.
Amélioration des indicateurs de performance du site
Les principaux KPIs à suivre sont en fait les taux de conversion et d’abandon entre les étapes du tunnel de conversion. Outre cela, vous pouvez également effectuer un suivi sur le taux de conversion une fois l’objectif final atteint par le visiteur.
Le taux d’abandon vous permettra de déterminer exactement à quelle étape de votre tunnel de conversion les visiteurs abandonnent et décident de quitter votre site. Vous pourrez de ce fait trouver une solution pour remédier à cela, comme améliorer le design ou vérifier les fonctionnalités techniques des étapes concernées.
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